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Crea il tuo spazio “vendita”

Incrementare il giro d’affari con la vendita è più facile di quanto si possa pensare.

 

Ecco la realtà: 
quando questo tipo di realtà benessere vengono create, l’ultima area presa in considerazione è quella di vendita. Molto spesso l’area di vendita è un semplice ripensamento, pressata in luoghi stretti, spazio permettendo. Inoltre succede spesso che le persone che devono fisicamente prendersi cura di questi spazi “vendita”, riempiano gli scaffali, allestendoli per le promozioni, senza avere la minima idea di cosa sia il “visual merchandising”. 
Capita spesso di vedere all’interno di sofisticati interni SPA scritte fatte a mano, fiocchi rosa, frasi inappropriate, in altre parole, un’accozzaglia. 
I terapisti SPA o le estetiste sono troppo impegnati per vendere, il che aumenta la pressione sulla vostra area di vendita, che deve essere invitante e attrarre clientela. 
Essere nell’industria del benessere e della bellezza oggi, significa essere anche in quella della vendita. Per avere successo, oggi, molto dipende dall’equilibrio tra servizio e vendita. 

Il vostro angolo vendita è amichevole?
Mi viene in mente l’acquisto di un regalo per la festa di nubilato di un’amica. Visto che sapevo esattamente cosa volevo, avevo pensato di non trascorrere dentro il negozio più di 15 minuti. Appena entrata, chiesi dove potevo trovare l’oggetto in questione e la commessa mi indicò il fondo del negozio, quando finalmente ci arrivai avevo le mani piene di cose di cui effettivamente non avevo necessità, ma che dovevo assolutamente avere. In pratica lungo la strada, venni tentata da un tavolino pieno di indumenti intimi color caramella, richiamata da uno stendino di eleganti abiti da casa, poi di nuovo indietro da un altro tavolo pieno di prodotti per il corpo e per il bagno. Ogni volta curiosavo fra pile di merce. Quindi zigzagando da una parte all’altra, presi una cosa qua e una là, senza un effettivo piano o scopo. 
A ciò seguì un’interminabile sosta nel camerino, provando un capo dopo l’altro. La morale della storia è che sono entrata in un ambiente di vendita in grado di rendermi una volenterosa prigioniera. Mentre scrivo, mi chiedo quante volte realizziamo di essere in una situazione di questo tipo, in cui diventiamo ignari ma volenterosi partecipanti del gioco della vendita. 
Il visual merchandising è un’arte e una scienza. È tutta concentrata sull’imprigionare il cliente, perché più questo rimane nel negozio, più è incline ad acquistare. 
Rendere questo possibile è legato all’importanza di avere una zona “strutturalmente amichevole” da cui partire. Il layout è il posizionamento strategico di oggetti, mobili, espositori e arredi in uno spazio determinato dalla funzionalità e il flusso della stanza. Molto spesso la funzione della vendita è legata alla semplice installazione di qualche scaffale all’ingresso. 
Provate questo semplice esercizio: per un attimo, mettetevi nei panni di un nuovo visitatore della vostra Struttura, sia essa una SPA di grandi dimensione, un centro benessere o l’istituto estetico. Immaginatevi di entrare per la prima volta. 

Cos’è la prima cosa che notate e come quest’immagine vi fa sentire? 
Se l’esercizio risulta difficile a causa della vostra familiarità con l’ambiente, invece, sedetevi quando avete una piena vista dell’entrata e osservate la gente che entra. Entrando, si fermano e fanno una pausa? 
Sono portati subito verso il bancone o la loro attenzione è deviata in altre direzioni? 
Mentre aspettano di essere portati nelle cabine trattamenti o negli spogliatoi, i loro occhi vagano da qualche altra parte? 
Invece di sedersi danno un’occhiata ai vostri allestimenti? 
Mentre procedono, cosa vedono lungo il cammino?

Non è un lavoro inutile. Offre, invece, consigli preziosi su come il vostro spazio stia lavorando per voi. Infatti, una vera e propria “scienza” dello shopping è stata messa a punto dall’antropologo Paco Underhill nel suo libro “Perché compriamo – La scienza dello shopping”, in cui il fenomeno dello shopping è demistificato da anni di osservazioni dal suo team di “inseguitori” – individui che furtivamente seguono i compratori e notano tutto ciò che fanno. Di solito, lo spazio adibito alla vendita, nel settore del benessere e della bellezza, è una piccola porzione del totale progetto del piano. Del resto, un buon allestimento della zona vendita non solo ottimizza lo spazio, ma indirizza anche l’acquirente e ne attira l’attenzione mentre è in attesa dei trattamenti. 
Idealmente, il compratore dovrebbe essere in grado di esaminare la merce – toccare, sentire, odorare, e quando è il caso, assaggiare – poi alzare lo sguardo e vedere qualcos’altro che lo attira.

Alcune considerazioni da ricordarsi quando si lavora in uno spazio di vendita: 
1.    le ricerche hanno mostrato che molte persone si voltano verso destra, quando entrano in un negozio, così come guardano a destra, sfogliando un giornale. Approfittate di questa tendenza naturale e allestite il vostro spazio in senso antiorario.
2.    le ricerche mostrano che i compratori tendono ad andare a destra e a prendere gli oggetti alla loro destra. Per cui, quando sistemate i prodotti, le marche più note vanno al centro, per colpire al massimo, e quelle che cercate di lanciare, vanno subito alla loro destra.
3.    le cabine per manicure e pedicure sono anch’esse aree da integrare nella vendita perché il cliente è letteralmente bloccato sulla sedia; con l’eccezione delle mani e dei piedi, occhi e mente possono girovagare. Mettete loro di fronte un banco vendita, proprio dietro le spalle di chi lavora sul cliente. 

Scaffali che vendono
Gli scaffali sono gli espositori più comunemente utilizzati perché non occupano il pavimento. Ma la popolarità può essere fuorviante, visto che spesso sono male utilizzati. Un errore comune nasce quando gli scaffali sono ad un’altezza sproporzionata rispetto al resto dello spazio (e sono anche troppo larghi o troppo bassi per l’area che occupano). Altri problemi possono includere un’illuminazione inadeguata, un errato posizionamento sul pavimento e un’insufficiente segnaletica che identifichi la merce. 
Quando usiamo dei ripiani, forse l’elemento più importante da ricordare, è identificare la loro “finestra di opportunità visuale”. Questa finestra è la zona fidata in cui gli acquirenti apprezzano di più vedere la merce. Mentre l’altezza delle persone cambia, un livello medio di occhiata si dovrebbe trovare per ogni scaffale. Qualsiasi cosa sopra o sotto questa “finestra” è spazio buttato. 
Ricordate anche che il movimento usuale dell’occhio sopra una superficie normalmente inizia a sinistra e si muove ad arco, ruotando prima verso l’alto e poi verso il basso. Questo normale movimento può essere dirottato e portare in un’altra direzione da qualsiasi improvviso cambiamento nelle linee o nei colori. 
Il potenziale di vendita della merce esposta non dipende dalla quantità di merce mostrata, ma dal modo in cui è disposta. Troppa merce raggruppata insieme in uno spazio può infastidire il consumatore. Ma la merce propriamente disposta, con un’attraente decorazione, può catturare l’attenzione del cliente. 

In pratica, i sì e i no
•    Evitate di bloccare la vista di altri prodotti. Non posizionate mai le bottiglie alte davanti alle basse, ma sempre sul retro.
•    Non riempite mai gli scaffali eccessivamente.
•    Lasciate il giusto spazio tra i prodotti.
•    Lasciate spazi vuoti tra gruppi di prodotti in modo che tutto l’espositore possa essere visto.
•    Non mettete mai prodotti costosi o di valore in una zona non controllabile.
•    Fate buon uso dello spazio sotto gli scaffali, mettendovi gli oggetti più pesanti o voluminosi, o la merce che può essere vista anche da lontano o quando il consumatore guarda in basso.
•    I prodotti diventano più attraenti ed interessanti quando rimossi dalla loro confezione. Questo permette al consumatore di toccare, sentire, odorare e provare il prodotto. Inoltre, è consigliato avere sempre dei campioni dei prodotti sugli scaffali.
•    Evitate di mettere la merce in ceste o contenitori voluminosi, posizionati poi sotto gli scaffali. Le ricerche hanno dimostrato che i consumatori non amano accucciarsi per rovistare fra la merce.
•    Non dimenticate la segnaletica, che comunica che cos’è il prodotto, il prezzo, i benefici, e soprattutto le promozioni. A volte, un suggestivo “Provami”, funziona. 

Autore M.Paola Angeletti